Questa attività consulenziale-professionale (con un forte taglio operativo-esecutivo) è erogata (per le aziende che lo possano ritenere utile e di valore) con alle spalle anche una precedente esperienza micro-imprenditoriale (dal 2003 al 2011) in partnership con un gruppo di piccole imprese familiari nel settore della distribuzione e manutenzione industriale per il comparto delle applicazioni d’automazione discreta ed in minor misura anche di processo (anche “software-intensive” basate sull’utilizzo di attuatori, azionamenti e motori elettrici) che mi hanno trasmesso il seguente motto: “negli affari nulla accade se qualcuno non piazza una vendita“, oltre al mantra: “come possiamo trovare il modo di lavorare insieme ?” che è poi lo spirito “win-win” necessario per guidare e far crescere qualsiasi sana, duratura e reciprocamente profittevole relazione di business tra il professionista ed il proprio cliente.
Per tale motivo sono sempre ben conscio che:
- buona parte delle consulenze strategiche, organizzative e gestionali rivolte allo sviluppo del business per i contratti e progetti (nazionali/esteri) di service post-vendita & field service per applicazioni d’automazione industriale e beni strumentali industriali (meccanici, elettrici, elettromeccanici, “software-intensive”) sono destinate a fallire nel breve (o risultare anti economiche nel medio-lungo termine), se si trascura di sviluppare nel contempo anche un’ effettiva e continua domanda commerciale da parte dei propri clienti. Anni di esperienza nel comparto mi hanno insegnato che solo le riparazioni, installazioni, cablaggi, messe in servizio, avviamenti e gli interventi reattivi in emergenza dovuti a guasti si vendono da soli, mentre tutto il resto dell’offerta service (principalmente per la manutenzione preventiva e predittiva) per l’estrazione continuativa nel tempo di maggior valore dalla base installata (sia per il fornitore che per il cliente finale) necessita di un continuo e mirato intervento di promozione-prossimità in campo
- Le tradizionali, rapide, approssimative ed obsolete pratiche commerciali di concentrarsi principalmente sulla frettolosa fornitura di un elevato numero di ricambi (spesso venduti senza analizzare analiticamente quelli che con maggior probabilità potranno frequentemente servire al cliente), o di dedicare alla “vendita di servizi” solo personale commerciale (talvolta nemmeno tecnico) proveniente dalla “vendita di prodotto a catalogo” (per non parlare dell’inserimento di figure junior non affiancate) è altresì destinato a non permettere un sufficiente sviluppo del business “post-vendita” tale da coprire i costi di struttura di una matura e completa (anche se minimale) organizzazione service
Per questo motivo opero non solo nell’ambito strategico, amministrativo-finanziario (coordinandomi con i vostri bravi amministrativi e controllers, che conoscono sicuramente meglio lo sviluppo storico “dei numeri” del vostro business), ma soprattutto mi concentro sulle “Operations” nell’aiutare il cliente nel trasformare le attività esecutive anche internazionali di service post-vendita & field service in risultati commerciali tangibili e duraturi (incremento di acquisito, fatturato, profitti).
Pertanto, dietro forte mandato e delega della proprietà-direzione (senza la quale la collaborazione non sarebbe professionale oltre che destinata a fallire nel breve) realizzo (con un incarico di durata almeno annuale e inquadramento contrattuale “formale” più idoneo al cliente, senza clausole vessatorie e patti di stabilità, contabilizzando le mie prestazioni con onorari sia a misura che a corpo ed anticipi sulle eventuali spese da sostenere) anche e soprattutto (già nei primi mesi) interventi mirati, concreti, immediati ed incrementali con un forte taglio organizzativo ed esecutivo (affiancando il vostro team e management o se necessario operando direttamente in prima persona con i vostri clienti) dove si fà realmente e da subito business e impresa, ovvero nelle aree commerciali, gestionali, esecutive dei nuovi contratti-progetti nazionali, esteri di service post-vendita & field service industriale.
“L’arte del saper fare” e non del solo consigliare sul come fare
Oltre a lavorare nelle attività consulenziali e manageriali di sviluppo, miglioramento, internazionalizzazione dell’organizzazione di service management, sono in grado di supportare ed affiancare “in prima persona ed operativamente” il vostro team commerciale e di gestione contratti service (post-vendita & field service) nelle seguenti aree (da valutare di volta in volta in base alle limitazioni introdotte dalle varie crisi geopolitiche e sanitarie):
- ricostruzione ed analisi dei dati commerciali della base installata e studio del mercato di riferimento (attraverso l’utilizzo di moderni strumenti informatici per l’analisi dati)
- analisi delle linee di servizi da sviluppare basandosi sullo “storico” delle aspettative ed esigenze dei clienti in termini di servizio atteso
- redazione di schemi d’offerta, tariffari servizi, listini e spir forms (Spare Parts Interchangeability Record) ricambi
- qualificazioni, gare e preventivi (anche su portali di e-procurement ed e-tendering)
- preparazione di materiale e strumenti per il marketing industriale (presentazioni per eventi, brochure per visite clienti, portali web, blog, contenuti per social networks etc.)
- missioni commerciali su clientela mirata
- negoziazione e perfezionamento dei contratti
- partecipazioni a conference/video calls, fiere ed eventi, riunioni commerciali e sopralluoghi
- analisi economiche per l’analisi del budget, acquisito e fatturato rivolte al miglioramento di volumi, riserve e margini
- implementazione di sistemi di controllo economici sulle spese operative e sul personale di service
- redazione (in collaborazione con i vs. legali/giuristi d’impresa) di bozze contrattuali (in lingua italiana ed inglese) di commessa, servizio, subfornitura e subappalto
- riunioni di avanzamento lavori
- pianificazione e programmazione/schedulazione
- analisi processi per il miglioramento delle operazioni logistiche di coordinamento risorse, materiali, strumentazione e riparazioni
- supporto nell’ottenimento di certificazioni, abilitazioni ed idoneità professionali per il proprio personale operativo in campo (anche per il comparto oil&gas/marine)
- supporto al miglioramento dell’organizzazione di travel management (anche lato adempimenti mobilità internazionale, formazione human resource e gestione security), introduzione nell’azienda di travel security/risk providers
- supporto a pratiche, documentazione di accesso cantiere e permessi di lavoro
- supporto per le richieste di distacco e l’ottenimento di VISA
- assicurazione qualità
- supporto a collaudi presenziati e test di performance/accettazione
- ricerca e sviluppo di partners (installatori, manutentori, riparatori, assemblatori, integratori) per la creazione di una rete di subappaltatori e service centers esterni (oggi sempre più necessari a causa del perdurare di restrizioni-rischi sui viaggi)
- valutazione rischi (contrattuali e finanziari) e coperture assicurative
- rivendicazioni contrattuali ed economiche
- prevenzione e gestione di situazioni conflittuali ed escalations contrattuali in corso d’opera
- mitigazione/risoluzione delle dispute commerciali
- gestione crediti ed insoluti
- supporto al vostro ufficio di project management nella gestione di prestazioni tecniche in campo in contesti complessi e/o esecuzione di progetti d’ammodernamento
Tutte le prestazioni sono erogate con un forte taglio “project-based”, grazie alla comprovata e documentata esperienza-competenza nel project & service management internazionale (qui descritta in un altro post) maturata lavorando per numerosi anni in appalti-subappalti nazionali ed esteri per opere EPC ed LTSA d’infrastrutture critiche.